中新經(jīng)緯2月18日電 (張芷菡 袁媛)進(jìn)入2025年，中國(guó)商超零售業(yè)發(fā)生許多新變化。阿里巴巴出售了所持大潤(rùn)發(fā)母公司高鑫零售的全部股權(quán)，調(diào)整了對(duì)新零售業(yè)務(wù)的布局；而此前，名創(chuàng)優(yōu)品則斥資63億元將永輝超市收入麾下，希望打造出“中國(guó)版山姆會(huì)員店”。一出一進(jìn)之間，透視著中國(guó)商超經(jīng)營(yíng)模式的挑戰(zhàn)與變革。

　　裴亮(受訪者供圖)

　　作為消費(fèi)領(lǐng)域的重要場(chǎng)景之一，商超零售業(yè)不僅關(guān)系到消費(fèi)者需求的滿足程度、國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)速度，還在促消費(fèi)擴(kuò)內(nèi)需、暢通經(jīng)濟(jì)循環(huán)、服務(wù)民生等方面作用巨大。2024年以來，多地明確支持商超、便利店開展主題促銷活動(dòng)，支持商超與電商平臺(tái)聯(lián)動(dòng)，發(fā)放“夜經(jīng)濟(jì)消費(fèi)券”，鼓勵(lì)商超延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間等，促進(jìn)商超零售業(yè)的發(fā)展。

　　商超也從自身著手，或嘗試以AI提升運(yùn)營(yíng)效率，或探索創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式。種種嘗試能否應(yīng)對(duì)商超零售行業(yè)的快速變化，改變連鎖商超商品結(jié)構(gòu)同質(zhì)化、經(jīng)營(yíng)壓力大的現(xiàn)狀？就此，中新經(jīng)緯《大咖說》獨(dú)家專訪了中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)裴亮。他指出，如果不將底層經(jīng)營(yíng)邏輯向“買了賣”轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)大賣場(chǎng)模式的商超是難以應(yīng)對(duì)新業(yè)態(tài)挑戰(zhàn)的。

　　“買了賣”模式更符合當(dāng)下市場(chǎng)規(guī)律

　　中新經(jīng)緯：近年來，部分商超企業(yè)遇到增長(zhǎng)瓶頸，緣何出現(xiàn)這樣的情況？

　　裴亮：當(dāng)下，隨著商超品牌越來越多，各個(gè)商超的商品結(jié)構(gòu)同質(zhì)化嚴(yán)重，同類商品的供應(yīng)過剩，再疊加線上零售的分流，使實(shí)體連鎖商超特別是大型商超的經(jīng)營(yíng)壓力加大。

　　這與我國(guó)商超經(jīng)營(yíng)模式有很大關(guān)系。發(fā)展初期，國(guó)內(nèi)大型商超的主要經(jīng)營(yíng)模式是通道費(fèi)模式，又稱“貨架經(jīng)營(yíng)”或“經(jīng)營(yíng)供應(yīng)商”。即商超企業(yè)自己不經(jīng)營(yíng)商品，只收取渠道費(fèi)用。商超貨架的商品由供應(yīng)商主導(dǎo)選品、價(jià)格、促銷等。這種模式的優(yōu)勢(shì)是風(fēng)險(xiǎn)較小、對(duì)運(yùn)營(yíng)能力要求不高——貨賣不出去由供應(yīng)商承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，賣出去了大家利益共享。

　　這種模式在行業(yè)快速發(fā)展時(shí)期確實(shí)起到了一定作用，在資金有限的情況下，可以實(shí)現(xiàn)迅速開店策略。但隨著消費(fèi)需求向“質(zhì)價(jià)比”轉(zhuǎn)變，這種生產(chǎn)端、渠道端和消費(fèi)端的相互脫鉤，必然造成增長(zhǎng)瓶頸。

　　中新經(jīng)緯：何種經(jīng)營(yíng)策略更符合當(dāng)下消費(fèi)市場(chǎng)？

　　裴亮：從全球零售業(yè)趨勢(shì)以及發(fā)達(dá)國(guó)家零售業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來看，基本都是采用“買了賣”的模式。即將過往通道費(fèi)模式向經(jīng)營(yíng)商品進(jìn)行轉(zhuǎn)型，由商超企業(yè)自己選商品、定價(jià)格、制定促銷活動(dòng)。兩者最大的區(qū)別就是商品所有權(quán)在開始進(jìn)入渠道時(shí)就發(fā)生轉(zhuǎn)移了，商超企業(yè)要先買下商品，如果賣不掉，就要自己承擔(dān)損失，盈利方式也從經(jīng)營(yíng)通道費(fèi)向商品毛利轉(zhuǎn)化。

　　之所以要有這種轉(zhuǎn)變，是因?yàn)楫?dāng)市場(chǎng)經(jīng)過充分競(jìng)爭(zhēng)的階段后，拼的就是商品力，過往通道費(fèi)模式難以滿足消費(fèi)者對(duì)商品的需求。從最近比較火的胖東來超市也可以看出這種趨勢(shì)。

　　中新經(jīng)緯：這種經(jīng)營(yíng)模式的特點(diǎn)是什么？

　　裴亮：我們從業(yè)績(jī)表現(xiàn)比較突出的山姆會(huì)員店來分析，這實(shí)際上是一種折扣店。折扣店的特點(diǎn)是SKU(最小存貨單位)較少，商品價(jià)格低。每一種單品低毛利銷售，一般商超的毛利率在20%，而折扣店(會(huì)員店)的毛利一般在10%；又因?yàn)镾KU少，單品能實(shí)現(xiàn)大批量采購(gòu)，經(jīng)營(yíng)資源可以聚焦在爆款商品上。優(yōu)質(zhì)的爆品經(jīng)營(yíng)疊加低價(jià)格、自有品牌占比高，形成了會(huì)員店的核心優(yōu)勢(shì)。

　　中新經(jīng)緯：大型商超、連鎖超市品牌進(jìn)行此類轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

　　裴亮：這種轉(zhuǎn)型的門檻很高。很多零售企業(yè)過往比較依賴通道費(fèi)模式，在經(jīng)營(yíng)能力的培養(yǎng)上主要是圍繞通道費(fèi)交易能力，由于不用直接采購(gòu)商品，對(duì)消費(fèi)者現(xiàn)在喜歡什么樣的商品、商品的成本是多少、商品變化會(huì)導(dǎo)致怎樣的結(jié)果等等問題，是不了解的。

　　然而像山姆等企業(yè)則在每一個(gè)單品的采購(gòu)、與供應(yīng)商的合作開發(fā)、幫助生產(chǎn)企業(yè)改進(jìn)商品方面，都對(duì)采購(gòu)能力和研發(fā)能力有很高的要求。山姆等企業(yè)的很多產(chǎn)品是他們自己研發(fā)的，例如山姆的爆款產(chǎn)品瑞士卷。這要求零售商具有很強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)洞察能力，如果不具備就會(huì)導(dǎo)致推出的產(chǎn)品“形似神不似”。另外，如果研發(fā)、訂購(gòu)的這批商品賣得不好，風(fēng)險(xiǎn)也要由零售商承擔(dān)。

　　數(shù)據(jù)積累不足制約AI應(yīng)用

　　中新經(jīng)緯：在調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式外，2024年也有不少商超利用AI提升效率，成效如何？目前主要應(yīng)用在哪些場(chǎng)景？

　　裴亮：AI在商超行業(yè)的應(yīng)用主要集中在銷售預(yù)測(cè)、供應(yīng)鏈優(yōu)化和營(yíng)銷策劃等方面。其中，銷售預(yù)測(cè)是AI賦能零售行業(yè)最典型的案例。以超市連鎖品牌“便利蜂”為例，該企業(yè)曾組建了1000人團(tuán)隊(duì)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，涵蓋選址、選品、庫(kù)存管理等環(huán)節(jié)。過去，店內(nèi)商品采購(gòu)主要依賴店長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)判斷，而AI算法通過對(duì)大量數(shù)據(jù)進(jìn)行學(xué)習(xí)，已經(jīng)可以在銷售預(yù)測(cè)方面匹配甚至超過最優(yōu)秀的店長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的庫(kù)存管理。

　　此外，AI生圖技術(shù)在零售領(lǐng)域的應(yīng)用也越來越普遍。AI可以在短時(shí)間內(nèi)生成多種產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)方案，零售商只需簡(jiǎn)單調(diào)整即可完成自有品牌的包裝視覺設(shè)計(jì)。與此同時(shí)，AI在營(yíng)銷文案生成、市場(chǎng)分析等方面也被廣泛應(yīng)用，幫助企業(yè)提升市場(chǎng)反應(yīng)速度，降低人工成本。可以說，AI在零售行業(yè)的營(yíng)銷領(lǐng)域滲透率是比較高的。

　　中新經(jīng)緯：從AI在商超行業(yè)落地應(yīng)用情況來看，您認(rèn)為有哪些問題是亟需解決的？

　　裴亮：最主要的問題是企業(yè)的底層大數(shù)據(jù)積累質(zhì)量不高。上述銷售預(yù)測(cè)需要零售商有充足的大數(shù)據(jù)積累和大數(shù)據(jù)處理的技術(shù)，但許多國(guó)內(nèi)零售商早期的數(shù)據(jù)管理體系較為混亂，例如過去商品標(biāo)識(shí)依賴帶編號(hào)的價(jià)簽，靠收銀員錄入編碼后與數(shù)據(jù)庫(kù)匹配，后來才逐步引入店內(nèi)碼、條形碼，但依然存在商品共用條形碼的情況，導(dǎo)致商品數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化缺失和數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)不完整。這些問題都影響了AI在零售場(chǎng)景中的實(shí)際應(yīng)用效果。

　　相比之下，國(guó)外一些知名零售巨頭如沃爾瑪?shù)�，早在多年前就采用了EDI(電子數(shù)據(jù)交換)系統(tǒng)，在貿(mào)易伙伴的電子計(jì)算機(jī)系統(tǒng)之間進(jìn)行數(shù)據(jù)交換和自動(dòng)處理。EDI的使用是以統(tǒng)一規(guī)定的一套通用標(biāo)準(zhǔn)格式，將標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)濟(jì)信息通過通信網(wǎng)絡(luò)傳輸，使得企業(yè)數(shù)據(jù)積累質(zhì)量更好。而長(zhǎng)期積累的高質(zhì)量數(shù)據(jù)，可以使得AI在商品管理、銷售預(yù)測(cè)等方面的應(yīng)用更加精準(zhǔn)。

　　另外，上述商品零售數(shù)據(jù)的收集問題，也和商超傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式有很大關(guān)系。當(dāng)下商超零售領(lǐng)域的快消品分銷是一個(gè)多層級(jí)的、市場(chǎng)分割式的分銷模式，層層的經(jīng)銷商其實(shí)也會(huì)把數(shù)據(jù)淹沒。盒馬曾提出“去KA化”，告別傳統(tǒng)大賣場(chǎng)“通道費(fèi)”模式，轉(zhuǎn)向以用戶需求為中心的供應(yīng)鏈模式，就是希望跨越經(jīng)銷商向廠家直接采購(gòu)。但由于中國(guó)快消品主力品牌還是以經(jīng)銷商模式為主，而且商超與品牌直接合作還涉及賬期問題等，完全轉(zhuǎn)型很難。

　　中新經(jīng)緯：針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)積累不足的問題，商超企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何改進(jìn)？

　　裴亮：為了解決數(shù)據(jù)不統(tǒng)一的問題，我們這些年在推進(jìn)API(應(yīng)用程序編程接口)標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目。該項(xiàng)目的核心目標(biāo)是統(tǒng)一零售商與供應(yīng)商之間的商品編碼，使所有商品數(shù)據(jù)在訂貨、物流、庫(kù)存管理等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一化，從而減少企業(yè)在數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換上的成本，并提升行業(yè)整體的數(shù)據(jù)管理水平。

　　如果零售商能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化，未來在AI應(yīng)用方面將能更精準(zhǔn)地進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)、庫(kù)存優(yōu)化和消費(fèi)者需求分析。例如，當(dāng)消費(fèi)者數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、物流數(shù)據(jù)等核心信息實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理后，AI就能更有效地幫助商超企業(yè)作出精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，進(jìn)一步優(yōu)化供應(yīng)鏈，提高商品周轉(zhuǎn)效率。

　　中新經(jīng)緯：除了統(tǒng)一數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，AI在商超行業(yè)應(yīng)用還面臨哪些痛點(diǎn)？應(yīng)該如何解決？

　　裴亮：另一個(gè)重要的挑戰(zhàn)是AI通用模型在零售行業(yè)的個(gè)性化應(yīng)用方面仍然不足。目前，利用AI通用大模型生成的內(nèi)容缺乏針對(duì)性，無法滿足不同零售企業(yè)的特殊需求，也顯得不夠?qū)�業(yè)。例如，在市場(chǎng)營(yíng)銷、商品推薦、智能客服等方面，通用AI模型的生成內(nèi)容往往過于標(biāo)準(zhǔn)化，難以精準(zhǔn)適配各個(gè)零售品牌的特色。

　　針對(duì)這一問題，一些企業(yè)已經(jīng)開始布局行業(yè)垂直模型。例如，旗下?lián)碛邪儇�、�?gòu)物中心和超市業(yè)態(tài)的天虹股份就在自主研發(fā)“百靈鳥AI大模型”，主要應(yīng)用在營(yíng)銷策劃、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)、商品運(yùn)營(yíng)、客服售后等場(chǎng)景。相比于通用AI模型，百靈鳥AI大模型通過處理零售行業(yè)關(guān)聯(lián)度更高的信息，能夠更精準(zhǔn)地理解零售行業(yè)的市場(chǎng)需求，所生成的解決方案也會(huì)更符合零售行業(yè)個(gè)性化、專業(yè)化的需要。

　　這類行業(yè)專屬AI模型的發(fā)展，將是未來商超零售企業(yè)提升智能化水平的關(guān)鍵路徑。為了更好地幫助企業(yè)擁抱AI，協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)在今年5月籌辦一場(chǎng)“全零售AI火花大會(huì)”，邀請(qǐng)了行業(yè)頭部公司高管參加，分享企業(yè)在AI應(yīng)用方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

　　“平替”將成為未來一大商機(jī)

　　中新經(jīng)緯：2024年底召開的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議提出要大力提振消費(fèi)。零售企業(yè)在其中可以發(fā)揮哪些作用？

　　裴亮：從長(zhǎng)期來看，促進(jìn)消費(fèi)最根本的還是在于提高居民收入和改善消費(fèi)支出結(jié)構(gòu)。例如，很多家庭的消費(fèi)支出主要集中在住房上，那么教育、醫(yī)療保健等方面的消費(fèi)就難以釋放。因此，促進(jìn)消費(fèi)增長(zhǎng)需要一個(gè)系統(tǒng)性解決方案。

　　在這個(gè)過程中，零售商的角色非常重要。零售企業(yè)一方面可以通過提高自身運(yùn)營(yíng)效率，讓消費(fèi)者以更低的價(jià)格買到性價(jià)比更高的商品；另一方面，零售商還可以通過開發(fā)自有品牌、創(chuàng)新營(yíng)銷方式，來挖掘消費(fèi)潛力。這些舉措不僅可以增加消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，還能在長(zhǎng)期內(nèi)推動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

　　中新經(jīng)緯：從促進(jìn)消費(fèi)的角度看，當(dāng)前零售商自身還有哪些制約因素？應(yīng)如何改進(jìn)？

　　裴亮：從滿足消費(fèi)者需求的角度看，當(dāng)前有些零售商存在“價(jià)格虛高”問題。這主要源自于零售商長(zhǎng)期采取粗放式的經(jīng)營(yíng)模式，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本偏高、價(jià)格偏高，而且缺乏個(gè)性化產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量提升。尤其是很多零售商還依賴“通道費(fèi)”模式，在供應(yīng)鏈中只承擔(dān)了一個(gè)流程性的角色，將商品的采購(gòu)和定價(jià)權(quán)交給供應(yīng)商，從而沒有真正掌控自己的商品供應(yīng)鏈。

　　這種模式限制了零售商的精細(xì)化管理和自有品牌的開發(fā)，因此，零售商最好能夠轉(zhuǎn)型為“買斷式”的經(jīng)營(yíng)模式，完全根據(jù)消費(fèi)者的需求去采購(gòu)商品，不要被供貨商“牽著鼻子走”。這樣就能提升管理效率，控制產(chǎn)品質(zhì)量，從而降低運(yùn)營(yíng)成本，最終為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)且價(jià)格合理的商品。

　　中新經(jīng)緯：當(dāng)前消費(fèi)者需求的變化有哪些特點(diǎn)？新的特點(diǎn)會(huì)帶來哪些零售趨勢(shì)？您對(duì)零售商的業(yè)務(wù)創(chuàng)新有何建議？

　　裴亮：消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)變的特點(diǎn)，首先是更追求質(zhì)價(jià)比，商品要好還要足夠便宜；其次是越來越追求獨(dú)特性。

　　在這樣的消費(fèi)需求下，推出低價(jià)并兼具吸引力的產(chǎn)品將成為零售的新趨勢(shì)。7-11便利店等在日本十分盛行，就是因?yàn)槠渫ㄟ^降低價(jià)格、提供更具吸引力的產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者需求。而進(jìn)一步放眼全球零售行業(yè)，TESCO(特易購(gòu))、ASDA(阿斯達(dá))、Sainsbury’s(森斯伯瑞)等等也都紛紛打出“價(jià)格比奧樂齊(以低價(jià)聞名的零售商品牌)還低”的宣傳語，吸引消費(fèi)者。

　　其實(shí)我們已經(jīng)能發(fā)現(xiàn)一種趨勢(shì)，現(xiàn)在大家對(duì)“平替”產(chǎn)品津津樂道。未來，隨著更多零售企業(yè)認(rèn)識(shí)到這種發(fā)展趨勢(shì)，一定會(huì)有更多以“平替”為核心競(jìng)爭(zhēng)力的新品牌和新業(yè)態(tài)涌現(xiàn)。未來“平替”將蘊(yùn)藏非常大的商機(jī)。

　　而企業(yè)如果想實(shí)現(xiàn)“平替”，就要持續(xù)研究消費(fèi)者需求，然后通過現(xiàn)金買斷或者聯(lián)合開發(fā)的形式，不斷推出高質(zhì)價(jià)比的自有品牌，這樣不僅能降低成本，還能滿足消費(fèi)者對(duì)“質(zhì)價(jià)比”的需求，從而在競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。例如，“零食很忙”就通過現(xiàn)金買斷商品的方式，將產(chǎn)品成本降到最低，在當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境中保持持續(xù)擴(kuò)張。(中新經(jīng)緯APP)

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責(zé)任編輯：宋亞芬