大品牌開始掙“小錢”，開發(fā)商代建也是一種活法

　　作者：鄭娜 

　　多數(shù)購(gòu)房者不知道，冠以龍湖、綠城名字的樓盤，可能并不是他們自己的項(xiàng)目。

　　在山東省博興縣，綠城管理代建的項(xiàng)目半年銷售400套，獨(dú)占博興縣1/3市場(chǎng)份額；在廣州，龍湖龍智造代建的央璟頌首開1小時(shí)熱銷超8億去化率約75%；在蘇州，旭輝建管代建的相城區(qū)蠡堂森嶼在4月底首開銷售額超6億元，位居5月蘇州改善項(xiàng)目銷售金額、套數(shù)、面積三項(xiàng)榜首……

　　上述這些在各地?zé)豳u的項(xiàng)目，都是由幾家老地產(chǎn)品牌開發(fā)商“代建”的。早些年，尤其在一二線大城市，代建的項(xiàng)目數(shù)量并不多，但最近幾年來，這樣的項(xiàng)目逐漸開始站到市場(chǎng)的C位，成為一股不容忽視的存在。

　　或許，在見證了高杠桿給行業(yè)帶來的巨大傷害之后，幸存的民營(yíng)房企走上代建這種輕資產(chǎn)輸出的發(fā)展路徑，在一定程度上，不失為一種新的存活方式。

　　贏來一席之地

　　2024年12月初，一家名為南通亞倫的房企出現(xiàn)在了廣州土地市場(chǎng)，以約12.35億元的總價(jià)競(jìng)得番禺區(qū)一宗地塊，成交樓面價(jià)約1.47萬/平方米，規(guī)劃建面約8.4萬平方米。這是當(dāng)年首個(gè)在穗拿地的民營(yíng)企業(yè)。此后，該地塊交由南通亞倫的“老朋友”龍湖龍智造代建開發(fā)。

　　2025年4月底，龍湖亞倫央璟頌正式入市，憑借超100%的得房率和良好的區(qū)位條件，項(xiàng)目開盤1小時(shí)銷售超8億，去化率約75%，登頂當(dāng)月廣州市番禺區(qū)銷售額TOP1。公開信息顯示，該項(xiàng)目銷售均價(jià)約為3.6萬元/平方米，整體貨值約30億元。

　　有消息稱，該項(xiàng)目計(jì)劃于今年9月份清盤。如若順利，龍湖龍智造和亞倫合作開發(fā)的這個(gè)項(xiàng)目從拿地到售罄可能不足一年。若以約4%的代建費(fèi)率粗略估算，龍湖有望從該項(xiàng)目中獲得上億元利潤(rùn)。

　　在蘇州市相城區(qū)，旭輝建管代建的蠡棠森嶼項(xiàng)目，是蘇州本地城投相城經(jīng)開國(guó)控在2023年托底摘獲的宅地，總價(jià)約20億元，成交樓面價(jià)約1.6萬元/平方米，建面約13萬平方米，整體容積率約1.5。

　　該項(xiàng)目被打造成為蘇州主城區(qū)首個(gè)四代住宅項(xiàng)目，270°曲面轉(zhuǎn)角大露臺(tái)、戶戶空中庭院等各種新物種的元素疊加，促使該項(xiàng)目在銷售均價(jià)高出周邊新盤約6000元/平方米的情況下，于今年4月底首開入市時(shí)，實(shí)現(xiàn)了超6億元的銷售額，成功占據(jù)了5月蘇州改善項(xiàng)目銷售金額、套數(shù)、面積三項(xiàng)榜首。

　　粗略計(jì)算，蠡棠森嶼的整體貨值約40億元。同樣，若以約4%的代建費(fèi)率估算，旭輝建管預(yù)計(jì)可從該項(xiàng)目中可以拿到約1.6億元的代建費(fèi)。

　　當(dāng)然，4%的代建費(fèi)率可能是較樂觀的預(yù)測(cè)。因?yàn)閾?jù)中指院統(tǒng)計(jì)顯示，近年來，項(xiàng)目代建費(fèi)率走低，77.7%的代建項(xiàng)目代建費(fèi)率在1%-3%之間；其中，42.7%的項(xiàng)目代建費(fèi)率僅在1%-2%之間。

　　即便利潤(rùn)率極低依然有超過100家昔日開發(fā)商開啟了代建業(yè)務(wù)。對(duì)此，有研究機(jī)構(gòu)認(rèn)為，開發(fā)商參與代建的主要目的在于保存團(tuán)隊(duì)和管理能力，現(xiàn)在房企普遍現(xiàn)金流緊張，暫停投資拿地后，導(dǎo)致之前搭建的團(tuán)隊(duì)規(guī)模過剩，相較于直接裁員，通過代建進(jìn)行管理輸出，可以保全團(tuán)隊(duì)和實(shí)力，以及品牌影響力，等待寒冬過去，可以快速東山再起。而代建本身是輕資產(chǎn)輸出，不需要房企自主投資拿地，大大縮減了資金壓力。

　　同時(shí)，代建業(yè)務(wù)和開發(fā)業(yè)務(wù)有很強(qiáng)的逆周期性，可平抑當(dāng)前開發(fā)業(yè)務(wù)下行帶來的風(fēng)險(xiǎn)。此外，地產(chǎn)行業(yè)呈現(xiàn)出一種投資與開發(fā)分離的趨勢(shì)，專業(yè)的開發(fā)管理市場(chǎng)在加速擴(kuò)大，代建業(yè)務(wù)在一定程度上是對(duì)未來賽道的押注。

　　“卷”出來產(chǎn)品

　　今年以來，好幾個(gè)代建項(xiàng)目在多個(gè)城市的銷售都比較突出，這讓原本小透明的代建業(yè)務(wù)受到更多關(guān)注。

　　代建的本質(zhì)是管理體系流程的整體輸出。明源不動(dòng)產(chǎn)研究院首席研究員艾振強(qiáng)表示，能做代建，特別是能在代建市場(chǎng)上占據(jù)較高份額的企業(yè)，本身的產(chǎn)品打造、品質(zhì)水平等都處于行業(yè)領(lǐng)先水平，在房子越發(fā)回歸居住屬性之后，產(chǎn)品品質(zhì)在購(gòu)房者決策中占據(jù)的比重越來越高，好品牌代建的項(xiàng)目熱銷實(shí)屬意料之中。

　　龍湖龍智造建管業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也認(rèn)為，代建項(xiàng)目能賣得好，核心是確定性與專業(yè)力。在他看來，代建方和股東是價(jià)值共同體，項(xiàng)目做得好，代建方可通過正向激勵(lì)進(jìn)一步增收，所以會(huì)更用心打磨產(chǎn)品、做細(xì)服務(wù)，這種正向強(qiáng)化的思路也更貼合市場(chǎng)需求。

　　據(jù)悉，正向激勵(lì)除了較高的代建費(fèi)率之外，有時(shí)候還包括兌現(xiàn)激勵(lì)。多位受訪代建行業(yè)業(yè)內(nèi)人士向記者表示，激勵(lì)情況通常與項(xiàng)目規(guī)模、區(qū)域市場(chǎng)、代建方品牌溢價(jià)、業(yè)主談判地位等因素相關(guān)，一事一議。

　　“有項(xiàng)目是要求在完成每月任務(wù)基礎(chǔ)上，超額完成的部分按一定比例提成�！庇袠I(yè)內(nèi)人士透露，一般來說，商業(yè)項(xiàng)目的銷售分成獎(jiǎng)勵(lì)取決于合作模式，如果代建費(fèi)需要為銷售兜底，那提成比例就會(huì)很高(超出約定售價(jià)部分×可售面積的30%及以上)，如果是固定比例，就很低(超額金額的0.5%左右)。

　　這樣的商業(yè)模式也不斷激勵(lì)代建企業(yè)提高項(xiàng)目品質(zhì)，把產(chǎn)品做扎實(shí)，做好項(xiàng)目的價(jià)值兌現(xiàn)，使委托方和代建方都能獲取更多收益。

　　此外，“好房子”的出現(xiàn)也給代建帶來了更多可能性。旭輝建管總裁劉冰洋指出，四代宅及其他“好房子”產(chǎn)品能夠帶動(dòng)市場(chǎng)已經(jīng)形成共識(shí)，各地方主管部門對(duì)此也抱著開放的心態(tài)，積極研究產(chǎn)品研發(fā)和規(guī)劃審批，企業(yè)與相關(guān)部門協(xié)同研究，這也正在給行業(yè)帶來新機(jī)遇。旭輝建管在蘇州太倉(cāng)瀏河這一剛需市場(chǎng)打造了四代住宅產(chǎn)品，很高的實(shí)得面積也贏得了當(dāng)?shù)刭?gòu)房者的青睞。

　　值得一提的是，企業(yè)需要主動(dòng)投標(biāo)獲取代建項(xiàng)目，這也就意味著企業(yè)有對(duì)項(xiàng)目的選擇權(quán)�！胺科竽苓x擇的代建無非就兩類，一是位置可以，二是能打造好的產(chǎn)品�！庇袠I(yè)內(nèi)人士表示，這也在一定程度上決定了代建項(xiàng)目的熱銷潛質(zhì)。

　　不過，歷經(jīng)此前的交付風(fēng)波后，在行業(yè)尚未完全修復(fù)的當(dāng)下，難免有購(gòu)房者對(duì)當(dāng)前代建項(xiàng)目的交付質(zhì)量產(chǎn)生些許擔(dān)憂。

　　艾振強(qiáng)表示，近幾年，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，代建行業(yè)整體的利潤(rùn)水平正在下滑，部分代建項(xiàng)目也有出現(xiàn)問題。代建項(xiàng)目是否會(huì)在產(chǎn)品力方面減配，取決于代建方與委托方合作的順暢程度，特別是委托方是否穩(wěn)健，少數(shù)委托方因?yàn)楦鞣N原因資金斷裂，項(xiàng)目甚至可能停工、爛尾。

　　也有代建企業(yè)人士坦言，品牌和信任是代建行業(yè)的重要基石之一，包括減配、質(zhì)量等交付層面的問題帶來的負(fù)面影響將對(duì)此產(chǎn)生動(dòng)搖，代建企業(yè)不會(huì)輕易做出這樣的選擇。每個(gè)代建項(xiàng)目都是不同的，甚至有的代建項(xiàng)目比原本自己開發(fā)的都更高配，同時(shí)，項(xiàng)目開發(fā)成本等也基本都是由甲方通過的，乙方?jīng)]有動(dòng)機(jī)減配。

　　也有業(yè)內(nèi)人士提醒，購(gòu)房者在選購(gòu)代建項(xiàng)目時(shí)需要注重關(guān)注委托方的實(shí)力，是否能有穩(wěn)定現(xiàn)金流或通暢的融資渠道，可以支持項(xiàng)目進(jìn)行較好的開發(fā)建設(shè)。

　　市場(chǎng)空間

　　代建項(xiàng)目逐漸形成規(guī)模，更重要的原因在于市場(chǎng)發(fā)展的必然。近幾年行業(yè)的轉(zhuǎn)型，國(guó)企、城投、出險(xiǎn)企業(yè)，以及部分剛涉足地產(chǎn)開發(fā)的實(shí)業(yè)巨頭，都需要專業(yè)代建方‘盤活項(xiàng)目、補(bǔ)產(chǎn)品短板’。

　　2024年11月，旭輝建管就在海南承接了晉星實(shí)業(yè)的一個(gè)綜合體項(xiàng)目，負(fù)責(zé)全過程建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)。這家來自山西的實(shí)業(yè)公司總資產(chǎn)30多億元，業(yè)務(wù)涉及能源開發(fā)、農(nóng)業(yè)旅游等領(lǐng)域。

　　龍湖龍智造除了與南通亞倫多次合作之外，今年5月份還與深圳華屹達(dá)成合作，為后者在深圳市寶安區(qū)項(xiàng)目提供代建代銷服務(wù)。該項(xiàng)目是深圳華屹多年前獲取的自留項(xiàng)目。

　　有對(duì)深圳市場(chǎng)熟悉的代建企業(yè)內(nèi)部人士向記者透露，過去很多企業(yè)的工業(yè)用地中有住宅配套指標(biāo)，用于做員工宿舍和住宅使用，但近來廣深等城市的政策出現(xiàn)松動(dòng)，建成的住宅可用于銷售，就逐漸有企業(yè)開始動(dòng)起來。

　　除此之外，代建項(xiàng)目的另一大來源是城投、地方國(guó)資等國(guó)有企業(yè)。

　　克而瑞指出，從2021年以來，城投公司作為地方土地市場(chǎng)重要的拿地主體，積累了大量存量地塊，已成為了代建企業(yè)深度挖掘的增量“窗口”和主要利潤(rùn)貢獻(xiàn)點(diǎn)。以綠城管理為例，2024年其新拓項(xiàng)目來自國(guó)企的委托920萬平方米，占比有所下滑，但仍超25%。

　　盡管代建行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，但業(yè)內(nèi)認(rèn)為仍有不小的發(fā)展空間。

　　代建行業(yè)另一頭部公司高管向記者表示，當(dāng)下我國(guó)居民仍有較為龐大的改善型需求在，無論是更高得房率、居住舒適度更高的“好房子”在各城市逐步落地，還是此前行業(yè)發(fā)展過程中房屋質(zhì)量本身存在欠缺，需要更新?lián)Q代，人們對(duì)更好居住環(huán)境的需求仍然存在。在這一背景下，以專業(yè)代建能力持續(xù)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值兌現(xiàn)，贏得市場(chǎng)的信任，就成為企業(yè)獲取委托方項(xiàng)目的關(guān)鍵。

　　“最近發(fā)現(xiàn)代建市場(chǎng)比去年之前還要更難一點(diǎn)�！眲⒈�洋坦言，一方面是行業(yè)還在調(diào)整期陣痛期，項(xiàng)目操盤難度在變大，容錯(cuò)率降低；另一方面，過去兩三年時(shí)，此前自身不具備開發(fā)能力的小型民營(yíng)開發(fā)商或城投類企業(yè)，把代建當(dāng)作一種新物種、新選擇，但當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)很多項(xiàng)目沒有兌現(xiàn)當(dāng)初的預(yù)期時(shí)，就會(huì)影響部分潛在委托方的入市意愿。

　　面對(duì)這一現(xiàn)狀，劉冰洋認(rèn)為，解決路徑是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)值兌現(xiàn)，通過服務(wù)和自身的能力幫項(xiàng)目進(jìn)行解題，為項(xiàng)目創(chuàng)造價(jià)值。例如四代住宅及其他一些創(chuàng)新的“好房子”產(chǎn)品能夠帶動(dòng)市場(chǎng)已經(jīng)形成共識(shí)，這既是一種產(chǎn)品形式、生活方式，也是解題思路之一。